保险中介是介于保险经营机构与投保人之间、专门从事保险业务咨询、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动,并依法获取佣金或手续费的机构或个人。我国保险营销体制源于20世纪90年代初由友邦保险引入的代理人制度,目前我国保险中介市场由保险代理人、保险经纪人和保险公估人组成。
根据我国《保险法》,保险经纪人是基于投保人利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位,分为寿险经纪人和非寿险经纪人。保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取手续费,并在保险人授权范围内代办保险业务的单位和个人,包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。保险公估人是接受保险当事人的委托,专门对保险标的评估、估报、勘验、鉴定、理算等业务进行服务的单位。核保公估和理赔公估都属于保险公估人的业务范畴。
目前,我国保险中介市场形成了以保险代理人为主导,保险经纪机构为辅的格局。截至2015年末,我国有保险中介机构2497家,较去年同期减少49家,主要是由于专业代理机构数量的下降。2015年我国专业代理机构数量为1719家,较去年同期下降45家。自2009年,我国专业代理机构的数量逐年下降,复合增速为-2%。保险经纪机构维持较平稳的增长,从2009年只有378家增加到2014年的445家。尽管2015年机构数量没有增长,但近六年维持了3%的复合增速。保险公估机构也随着该项业务的兴起,在数量上有所上升,到2015年已达到333家的规模。
数据显示,专业代理机构在保险中介市场的保费贡献率最高,并有上升趋势。2013年,专业代理机构的保费收入为718亿元,到2015年该渠道保费收入达1152亿元,复合增速为27%。保险经纪机构保费收入上涨趋势较为平缓,2015年保费收入为559亿元,较去年同期上升11%。保险公估机构的保费收入较低,近两年维持在22亿元的水平。从保费收入来看,保险代理人在我国保险中介市场的地位一时难以撼动,保险经纪人的发展还有很大的上升空间。
无可否认,1992年友邦引进的代理人制度为推动我国保险业初期发展起到了关键性的作用,但随着保险业经营规模的迅速扩大,代理人制度的缺点渐显。近年来,为了整治行业乱象,促进保险业健康发展,保监会密集出台相关政策,对保险行业加强监管,并引导保险营销制度的。
在2010年发布的《关于完善保险营销员管理体制的意见》中,保监会鼓励保险公司加强与保险中介合作,建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。保险行业“产销分离”的趋势拉开帷幕。2016年8月,中国保监会颁布了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》(〔2016〕74号)。纲要指出我国要稳步推进保险中介市场的发展,建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系。
所谓“产销分离”就是指保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构,保险公司专注于保险产品开发、费率厘定、风险管理等环节。“产销分离”具有以下优势:1. 实现保险经营的专业化、职业化;2. 降低经营成本,提高经营效率;3. 实现保险中介与保险公司的合作共赢;4. 更好地保险消费者的利益。
在“产销分离”的中,保险经纪人作为的第三方,扮演着至关重要的角色。然而目前保险经纪模式在我国保险营销市场不是主流,现实中仍存在制约因素,在未来会有较大的发展空间。
我国的保险经纪行业起步较晚,直至1995年10月《中国保险法》的颁布实施,保险经纪人的地位才得以承认。随着经济发展,保险经纪人的市场需求逐渐增加,到2016年,市场上的保险经纪公司已有443家,总营业收入达114亿元。尽管我国保险经纪行业发展迅速,但整体运行存在很多问题,该市场仍具有很大的发展潜力。
专业代理+保险经纪+公估业务是目前国内认同度较高的中介渠道,其中经纪和公估业务规模一直较小,而专业代理和经纪业务的界定仍比较模糊。由于代理人及银保渠道是我国保险营销的主流方式,保险中介渠道对保费贡献仍然较低。2016年,保险经纪渠道在人身险的保费收入为124.2亿元,仅占我国人身险收入总量0.57%,与发达国家占比60%-80%差距较大;保险专业代理渠道贡献保费收入120.3亿元,占比0.56%。寿险龙头企业拥有自己建设的代理人团队,规模和团队素质足够支持其展业,不重视保险中介渠道,所以与保险中介公司合作的险企多为中小规模的保险公司。
我国保险经纪人发展尚未成熟,消费者对保险经纪人普遍了解不深,因此会倾向找险企代理人购置保险,这也是造成该渠道份额较低的原因之一。然而,在发达地区,保险经纪人早已取代保险代理人,成为了保险销售的主要渠道。参照成熟保险市场的经验,我们可以推测,在未来的中国保险市场,保险经纪人的地位会愈发重要。
当前保险市场,大型龙头公司基本已建立有自己的专业代理团队,且龙头集中趋势明显。大公司由于自建团队的存在,且对市场份额的占据持续多年,对于份额额较小,竞争力相对较弱的第三方中介渠道并不感冒。而中小保险公司由于成立较晚,建立自有营销团队成本较高,更有意向与中介公司合作,自己更专注产品创新和,而将销售专门外包给中介机构。然而,产销分离即便在大公司中也逐渐趋势化,如平安等上市险企已纷纷建立自己的专业代理公司,甚至尝过销售不同公司的保险产品。随着保险公司在全国规模做大,从总公司到各分支机构的业务条链不断增长(大公司往往可达4-5级),这为保险公司运营带来了繁重的成本。而建立专业的代理机构,将保险公司专注设计保险产品,代理机构专注销售分离开来,将有效降低险企成本,提高一体化运作效率。
由于大型保险公司对于代理人的激励机制较大,代理人和保险公司利益往往高度,而相对各方面处于弱势的第三方中介机构,目前代理人员主要来自同业流动。以泛华为例,其代理团队主要来源于国寿、新华、平安,并不会招募新人,面对的是近800万人的存量代理人市场。但中介机构在资金实力、产品资源、市场渠道和覆盖上,往往较难与大公司竞争,专业第三方代理人在国内的发展仍面临一个长久的过程。
现阶段美国保险中介行业的主要特点是专业代理人(寿险营销员)与代理人(寿险经纪人)共存,以代理人(经纪人)为主的中介制度模式。
2017年,美国保险市场有41.8万保险经纪人,较去年同期增长5.3%。自2016年起,美国的保险经纪人数已超过保险代理人的数量。由于2017年代理人仅增长500人,两者数量上的差距逐渐拉大。业务员代理制度逐渐萎缩的一个原因是美国保险业的急功近利替代谨慎踏实的作风,险企为了节流开始减少对代理人的培养,佣金待遇也有所下降,很多代理人都转型做保险经纪人。
从过去数据来看,近几年美国保险销售格局比较稳定,各渠道保费贡献占比波动不大。在非寿险产品的销售方面,2015年代理(经纪人)占51%,区域性代理(经纪人)贡献了32%的保费收入,专属代理仅为16%,代理人作为非寿险销售的最主要渠道,其重要性不言而喻。寿险的渠道格局跟非寿险不太一致,2015年寿险保费收入中有48.3%来源于专属代理人,而代理人只占35.5%,直销渠道稳定在9.6%。
造成这个现象的原因主要是投保人购买不同寿险产品的渠道不一样。美国寿险主要分为定期寿险、终身寿险和万能寿险,其中定期寿险和终身寿险占市场主导地位。按新单保费计算,2016年美国万能寿险(Participating Insurance)保费收入占寿险总保费收入的比重为18.9%,较去年上升1.5%。LIMRA调查显示,美国保险经纪人渠道保费收入中,万能寿险保费占比较高,约为60%;代理人渠道中,则以终身寿险和定期寿险为主,占比接近7成。两者在寿险行业的产品结构上的不同,导致了美国寿险与非寿险各渠道保费收入占比的明显差异:经纪人渠道主打万能险,但由于万能险市场份额不高,导致经纪人渠道占比低于主打定期寿险和终身寿险的代理人渠道。而在非寿险行业,由于风险性、风险概率不同,非寿险往往具有复杂性和多变性,因此更加依赖高专业素质的人员进行分销,办理业务。所以在非寿险行业,经纪人渠道保费收入远高于代理人渠道,占比高达83%。
英国作为保险业最发达的国家之一,国民的风险观念和保险意识较强,保险市场十分成熟。2016年,欧洲市场保费收入14700亿美元,约占全世界保费收入1/3;欧洲市场中,英国市场占有率22.1%,比排第二的高出4.5个百分点,有较高区分度。
英国的保险经纪人先于保险代理人产生,形成了以保险经纪人为中心的保险中介模式。根据《1986年金融服务法》要求的“两极化原则”,从事寿险销售的人员只能在代理人和经纪人中任选其一,不可兼得;代理人可以把客户给的经纪人。
英国寿险的分销渠道分为直销(Direct Writing)、代理人(Agents)、经纪人(Brokers)三种。经纪人渠道自2004年以来,一直维持在60%以上的高位,呈现出轻微的高位波动。直销渠道的保费收入占比逐渐上升,于2017年达到25%。英国保险代理人分为专职代理人和兼职代理人,只能销售一家代理公司的保险产品。后者不属于专业的保险人员,人数较多,专业素养不强。这在一定程度上解释了代理人渠道的市场占比一直在低位徘徊的原因。财险市场分销渠道相对多元化,在2004至2016年期间,银保及其它渠道市场占有率在20%左右浮动;经纪人、代理人、直销渠道与寿险市场的变化趋势基本一致。
英国保险市场与宏观经济密切相关。2008年,由于次贷危机,P出现负增长,保险密度和深度出现明显下跌;2010年P增速回升后,密度和深度止住下跌趋势。寿险市场中,经纪人渠道保费收入出现由3224亿美元跌至1543亿美元,下降幅度将近52%,在保费占比没有发生明显变化的情况下,受影响程度明显大于同时期的直销和代理人渠道。由于 “脱欧”法案的一系列影响,未来英国宏观经济走势难以确定,保险中介市场尤其是经纪人渠道会如何表现,仍有待观望。
将保险中介市场称为“保险辅助人市场”,保险辅助人包括保险经纪人和保险代理人。保险辅助人最早以保险经纪人的形式开始,1944年的经营机构数目仅15家,经营代理人的发展相对较晚。目前2017年保险经纪机构共485家,保险代理机构共291家。在被保险人日益增长的专业化服务的要求下,加上保险市场的发展,各种新型保险产品的出现,保险经纪人、代理人的发挥空间日趋扩大。
保险经纪人分为直接型和再保险型两类,提供保险咨询、保单理赔、风险管理等服务。直接型保险经纪人,是受被保险人所委任,并基于被保险人的立场,为其安排相关保险契约,且与保险人进行保险事务的处理。再保险作为各保险公司分散风险的交易方式之一,再保险型保险经纪人基于保险人的立场,为其安排再保险契约服务,与再保险人商谈分保条件、理赔等事宜。
2004年,由于金融控股公司设立保险经纪人子公司等各方面因素,促使银行保险迅速发展,保险中介渠道的市场占有率明显上升,保险经纪机构在保险中介中的占比也有5.6%的上浮。总体而言,保险中介机构总数呈现出下降的趋势,保险经纪机构在保险中介中的占比由2003年的54.1%上升至2017年的62.5%2011-2016年,保险经纪机构业务员人数整体呈现上升趋势,保险代理机构呈现先上升后缓慢下降的趋势。2017年,由于人力成本较高、经济收益较低等因素,友邦人寿寿宣布裁撤业务员,其中部分转至“锭嵂保险经纪人公司”,对保险中介市场造成了一定的冲击。
由于早年缺乏渠道,公司需要派人进行产品营销。早在2009年,保诚人寿将业务员转让给中寿,不再招聘业务员。截至目前,寿险市场 “平均70人中就有1个业务员”,出现了“过饱和”的现象。2011年,AIA友邦人寿采用多元通策略,电话销售占比明显下降,保经代、业务员、银行渠道并重发展。保经代方面,目前占FYP的25%-30%;由于保险市场的特殊性,大部分保险公司通过银行销售储蓄型保险,作为保经代之外的另一个重要外部通,目前银行渠道FYP占比约10%,未来势必将持续深耕;相比之下,友邦人寿300余名业务员的FYP占比约12%,效益较低。第十三个月定着率为31.62%,低于行业平均48.6%,带来额外的人力成本。加之行政及法律遵循等固定成本却愈来愈高,寿险因此逐步转型,不以业务员销售保单。
保险公司“产销分离”现象明显。虽然2006-2011年期间中介分销渠道的占比出现波动,但总体还是呈现上升的趋势。保险代理机构2017年市场占有率为55.18%,与2003年基本持平,直销渠道减少的市场占比被保险经纪机构占据,市场占有率由13.05%上升至28.41%,侧面反映出直销渠道中业务员的劣势。
友邦人寿总经理在上表示,未来将提高分销渠道的FYP占比,维持FYP、VNB双位数成长,产品策略也将向着满足中产阶级保障需求的方向进行调整。面对产品的多样化,基于保险人卖方立场的传统代理人渠道难以满足消费者对寿险差异化的需求。相对而言,保险经纪人具有更高水平的业务素质和保险知识,专业性更强,基于投保人的利益展开保险事务,帮助投保人分析其潜在的风险,提出消除或减少这种风险的各种办法,帮助投保人选择控制风险的手段。
自2013年,参加保险中介资格考试的人数逐渐上涨,到2017年,财险和寿险经纪人考试的到考总人数已达878人,超过了报考代理人资格考试人数。2017年通过率相比于2016年下降幅度明显,在一定程度上也导致了地区代理人和经纪人规模的减少,分别从2016年的101674、 137351人下降至2017年的78254、111618人。2014-2016年期间,经纪人考试到考人数大于代理人考试的人数,部分解释了这三年间保险经纪人增长快于代理人的现象。
财产险行业中,保险经纪人的市场占有率和佣金都呈现上升态势;代理人市场占有率从2006年的峰值56.71%跌至2017年的31.45%。2017年佣金收入为9062304千新台币,低于2004年9552745千新台币的佣金收入。考虑通货膨胀的影响,折算后两者差值更大;自2003年至2017年,经纪人在财险市场占有率由11.78%上升至18.26%。佣金收入由1123082千新台币上升至2017年3660049千新台币,增幅超过300%。这是财产险自身复杂的特性所导致的结果。相比于代理人,在复杂险种上,由于经纪人基于被保险人的立场,更加受到投保人的青睐。
目前,保险中介机构数量分布已经呈现出以保险经纪机构为主,代理机构为辅的局面;市场占有率以保险代理机构为主导,从发展趋势可以预期未来保险经纪机构的市场占有率会扩大。同时,根据保险密度和深度的增速趋势判断,市场红利还会持续,中介机构佣金收入仍会保持增长态势。
泛华保险服务集团是中国最大的专业保险中介公司,2016年市占率为33%,于2007年在纳斯达克全球市场上市。业务板块主要为寿险代理,财险代理和公估业务,2017年保费收入为40.8亿,虽较2016年仅上升0.14%,但业务结构完成了由低利润的财险向高利润的寿险过渡,当年净利润4.5亿元,同比增长186%。泛华近几年业务扩张速度较快,经营状况良好,2013年至2016年主营业务收入的复合增速为38.8%.
寿险代理占主营业务收入最大的份额,2017年收入为24.24亿;财险收入为13.56亿元。除此以外,泛华目前也是国内最大的第三方公估,包括保险估险和查勘定损,2017年收入为3.08亿元,同比下降8.4%。
泛华季报显示,近两年其保费收入来源的构成发生了很大的变化。在2016年,泛华的主要保费收入来源是财险的销售,财险收入为27.6亿元,占总保费收入67%。而寿险收入和公估业务收入分别只占该年的24%和8%。然而,迈入2017年,公司主动剥离竞争激烈利润薄弱的车险业务,导致财险的销售急剧下降,第四季度保费收入仅为1.02亿元,较2016年同期下降7.56亿元。寿险的销售每个季度保持稳定增长,保费收入在2017年第二季度超越了财险。2018年第一季度,寿险收入为8.4亿元,占总保费收入79.8%,与2016年同期相比复合增速为20%。保险公估业务收入近两年都保持8%的保费贡献率。
泛华集团保费收入组成的巨大变化与其经营策略密不可分。2017年,泛华把销售重心转移到寿险,财险销售主要在泛华旗下的互联网平台进行。2016年以前,泛华财险销售的主要板块是车险业务,占整个财险的70%,但由于车险市场的竞争十分激烈,费用率较高,导致利润较低。2017年泛华主动剥离了这一低利润的业务渠道,将财险产品放在互联网平台销售。经纪人和客户可以通过“掌中宝”和“保险点控”这两个平台分别进行车险交易和短期小额保险的交易。在财险的板块,泛华主要做交易平台的运营,保险公司和经纪人对接佣金,泛华仅收取保险公司服务费,因此收入和利润较之前的季度急剧下降。
目前,泛华的经营模式为以销售组织建设为核心,大力发展寿险和构建互联网平台,构建“全面金融、技术优先”的竞争优势,目标在2023年实现年寿险新单保费规模100亿元。为了达成这个目标,泛华在经纪人增员和与保险公司合作等方面积极探索。
泛华保险经纪人的增员方式与国内险企的代理人增员方式较为不同。国内险企大部分都是以招聘和培训新人的方式来壮大其代理人规模。然而,2015年保监会取消代理人资格考试带来代理人高速增长的大势已去,且银保监会对保险代理人的监管力度持续加强,今年全行业代理人增员面临压力。
与此不同的是,泛华经纪人增员面对的是目前八百万的代理人市场。泛华的保险经纪人增员主要来圣洁神艾斯特莱雅源于保险公司的代理团队,绝大部分都是有保险从业经验的代理人。在产销分离趋势下,产品差异化出现,同样产品在不同公司定价有差异。随着投保人对保险行业的了解和保险意识的提升,投保人会货比三家,选择最合适的保险产品,实现收益的最大化。保险经纪人的职责是站在投保人的立场,为其配置保险产品,与投保人的需求不谋而合。
除此以外,泛华对经纪人的管理主张采用创业制度,客户为经纪人个人所有,不要求客户资源。薪酬实行无底薪制度,收入由个人业绩决定,佣金比例按职级变动,为40%-70%。在晋升方面,泛华的经纪人层级仅为五层,比保险公司少四层,易于初级销售人员晋升。长久来看,经纪人在泛华能得到更好的职业发展和待遇。
2016年,泛华销售人员的规模为28万人,过去四年复合增速达56%。这种态势没有受到代理人增速放缓的影响,截至2018年3月31日,泛华的销售人数已达57.9万,每月增长2至3万人,有望在本年年末达到70万。目前的经纪人主要来自其他险企,年龄趋于年轻化,本科生占比提高。由于泛华销售团队建设主要与险企竞争,增员为存量代理人,无论从销售经验或是增员的角度来看,泛华的经纪人团队建设未来可期。
泛华集团跟90多家保险公司保持良好的业务合作。在寿险方面,天安和华夏是最大的保险产品供应商,在2018年第一季度分别占38%和30%;在财险方面,太平财险的产品销售量最大,同期占比高达62%。
保险公司和保险中介的合作有两方面因素,一方面是保险中介的规模对保险公司是否具有影响力,另一方面是与保险公司的战略发展有关。
第一方面可以解释上市险企对保险中介依赖程度较弱的原因。2016年,四家险企的代理人规模比泛华高。由于大型险企已有较为成熟且高质量的销售团队,是保险销售的主力,规模相对较小的中介公司对他们的保费贡献不大,因此大型险企与保险中介的合作意愿不太强烈。为了保障自家代理人的业绩,有些公司会向中介公司提供不同的产品,无形中增加保险经纪人的销售难度。
对于成立初期的保险公司来说,为了节省自建渠道的成本,保险中介是其不可或缺销售渠道。泛华不仅可以为新险企提供现成的网点和销售团队,还可以降低其销售成本。由于泛华的佣金是按单收费,因此不会为中小规模险企产生固定成本,很大程度上减轻经营压力。
另一方面,在保监会“产销分离”的大下,市场上有部分保险公司重视保险经纪人这一销售渠道,积极与保险中介公司合作。保险公司和保险中介的合作可以达到双赢局面。2018年第一季度寿险销量最高的是天安人寿的产品,占当期寿险保费收入的38%。天安人寿在2017年与泛华达成合作,大力发展经纪人渠道。因此,该年经代渠道收入大幅上涨,达到30亿,较去年同期上升405.23%,占天安人寿2017年保费收入6.3%。
作为国内保险经纪行业的龙头,泛华认为在产销分离的趋势下,我国保险经纪人的发展前景乐观,中介市场局势逐渐明朗。泛华计划在2019年实现寿险百万销售队伍,早日达成新单保费规模100亿元的目标。
保险代理人的准入门槛较低,造成保险代理人员鱼龙混杂的局面。尤其是在2015年保险代理人考试取消之后,准入门槛下降,虽然刺激了增员,但当年营销员的学历以高中及以下为主,占总数的65%。到了2017年,营销员的学历有所改善,以大专为主,占48%,高中及以下学历下降至27%,本科学历占比上升至24%。尽管学历只是营销员素质的一个体现,但是这在一定程度上影响投保人对代理人的信任程度。代理人素质的高低会直接影响对于代理人的印象。由于保险代理人的佣金收入完全取决于销售产品的多少,因此存在素质较低的代理人通过隐瞒欺诈等方式来销售保险产品的情况。
这也反映出代理人制度与客户的利益存在一定冲突。我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这意味着无论该保险公司的产品优劣与否,代理人面对客户时只能推销其代理的保险公司产品,在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。
随着人们在保险方面的开支越来越高,日趋庞大的消费群体使得保险市场将逐渐从代理为中心转向以客户为中心。在保险销售关系中,客户往往希望在多方位了解保险产品的基础上作出购买选择,但传统代理人的地位难以满足客观性的需求。因此,消费者对我国保险行业的满意度不高。
中国保险代理人数量在近年来呈现不断上升的趋势,但在2015年增速达到45%之后增长趋缓,2017年代理人增速降低至23%。预计未来五年,代理人增长较为缓慢。预计到2022年,我国代理人总数为905万。在增员日渐严峻的情况下,代理人数量不再是驱动保费增长的核心因素,代理人人均产能亟待提升。
与此同时,尽管代理人准入门槛较低,但由于其他金融产品加入竞争,代理人缺乏专业的培训,自身素质有限等使得展业能力不足,与业务挂钩的待遇差,因此保险代理人面临着极高的职位淘汰率,行业的流动性大。我国代理人13个月留存率不足30%,两年留存率不足15%。营销员状况调查显示,2017年业内大部分人士从业时间为1-3年,占27.2%,从业十年以上的占比较去年同期略微下降,占比总受访者的28.5%。
保险代理人留存率低不仅不利于保险公司的展业,也为保险产品的后续服务增添了麻烦,不利于行业的健康发展。因此,代理人流动性过大的状况值得引起重视。
长期以来,由于个人代理人基本工资极低或没有基本工资,其收入主要来源于业务提成,所以销售佣金收入是他们选择保险公司时最关注的问题。代理人的佣金收入、金、以及保险团队的层级利益,比如保险代理人的招募主管也会在销售中获得一部分利益,这些费用最终实际上都由投保人承担,造成保险费用率高居不下。
2017年,尽管在“费改”的大下,大部分险企的费用率依旧高居不下,平安和太保的费用率分别为39.6%和38.9%,专注于财险的中国财险公司也有34.7%的费用率,为近五年最高值。
平安和太保都有自己庞大的代理人团队,没有跟保险中介公司合作,因此其代理人佣金是其主要的费用之一,在2017年分别占承保费用的39%和30%。这两家公司的佣金支出近五年都有上升趋势,复合增速分别为49%和40%。相反地,尽管中国财险近五年佣金的复合增速为13.8%,其占比一直在下降,从2013年的31%降至2017年的24%。
近年来,保监会发布了《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》,代理人的佣金比例,旨在鼓励保险公司发展长期、期缴的保障型业务,避免恶性竞争。过高的代理人佣金与保监会的有关及费改政策背道而驰。
保险经纪人是基于投保人利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位。与代理人不同,保险经纪人可以代理多家保险公司的保险产品,且他们代表的是投保人的利益,这意味着他们在向客户推荐保险时更具备客观性。
为了满足投保人的要求,保险经纪人必须拥有较高的专业水平,帮助客户有效配置资产。2018年2月,中国保监会发布了《保险经纪人监管》,进一步规范保险经纪业务,防范风险,投保人、被保险人、受益人权益。现有制度对保险经纪人的高监管要求,提高经纪行业准入门槛,从业队伍也拥有较高的执业素质。从事保险经纪业务的人必须是保险方面的专家,经过一定的专业训练,凭借其专业知识,对保险条款的精通、对理赔手续的熟悉,以及对保险公司信誉、实力、专业化程度的了解,根据客户的具体情况,与保险公司进行诸如条款、费率方面的谈判和磋商,以使客户支付最少的保费获取最大的保障。
与此同时,保险经纪人的收入不仅来自向保险人收取手续费,还包括向被保险人收取佣金、向客户收取咨询费等。职能任务的拓展、收费的多元化在一定程度上降低了保险公司的费用率。
前文提到,中国财险近五年的佣金支出占比较低,其中一个原因是中国财险跟保险中介公司合作较为紧密。
然而,尽管经纪人渠道可以在一定程度上降低费用率,目前社会对于保险经纪人的认知度较低,社会需求较低,向代理人购买保险会比向代理人购买保险产品多出了一笔“咨询费”,因此许多消费者并不会选择经纪人这一渠道。但实际上由于一般对于保险条款的解读能力有限,向经纪人咨询才是更为稳健的方式。
经纪人的上述优势将有助于弥补保险代理人不可否认的缺陷,促进保险行业的良性竞争和保险中介市场向好发展。并且,保险经纪人承担的风险较大。法律因保险经纪人在办理保险业务中的,给投保人、被保险人造成损失的,由保险经纪人承担赔偿责任。
根据民生财富、国家金融与发展实验室、东方国信三家单位联合发布的《2017中国高净值人群数据分析报告》显示,2017年中国高净值人群总体可投资资产规模达到65万亿元。中青年已成为财富阶层的中坚力量,他们在改变着中国财富的流动方向。中国经济的飞速发展催生了大量的高净值人群,他们的财富观念也在发生改变:从过去的“财富创造”和“财富增值”转向“财富保障”和“财富传承”。
随着中国富人的财富观念步入了后面两个阶段,保险因其安全稳定以及几乎零税费等特性而被寄予厚望。2015年,以万能险为代表的投资性保险快速增长,同比大幅增长95%。2016年,保监会在3月对中短存续期寿险产品实行更为严格的监管,此后又在9月推出针对利率定价更为严格的监管,加强风险控制。总体而言,近两年保险市场延续了良好的增长态势。 2016-2017年,主力高净值人群个人年缴保费达到47%的增长率,2017年人均年缴保费超过7万元人民币。
高净值人群购买保险的意愿有持续高速上升的趋势。然而高净值人群在进行保险产品购置的时候,需要专业人士提供的,保险经纪人的专业性优势得以展现。目前,超过四成的高净值人士选择了保险经纪渠道购买健康医疗险和意外险等险种。此外,高净值人群偏向购买价格高昂的保险,在一定程度上也能拉高保险经纪公司的经营业绩。保险经纪行业和高净值人群的供求关系比较稳定。因此,为了促进保险经纪行业未来的发展,保险经纪公司应该关注开发高净值人群的市场。
保险中介机构在我国保险行业格局中体量仍然偏小,且代理人素质存在差异,监管政策对行业未来前景影响较大。
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